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Agente immobiliare o consulente immobiliare?

by Alberto Bombarda
on Dicembre 17, 2017
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Agente immobiliare o dinosauro

E' necessaria un'evoluzione del ruolo

 

Vi siete mai chiesti perchè così spesso i clienti che si rivolgono a un'agenzia mostrino diffidenza e pre-concetti? Forse perchè in generale c'è poca professionalità nell'ambiente? Forse perchè una buona parte di chi svolge questa professione tende a guardare più ai propri interessi personali che a quelli del cliente al quale vende un servizio? Forse perchè in tanti ancora pensano che il nostro sia un lavoro "facile" e che basti aprire una porta con la speranza che il cliente si innamori dell'immobile e lo compri o lo affitti senza il nostro intervento?

Ad oggi ritengo sia davvero doverosa e necessaria un'evoluzione di interpretazione del ruolo: dobbiamo diventare sempre più consulenti e meno venditori, acquisire una mentalità che ci porti a far apprezzare il nostro lavoro come basilare per la conclusione di un affare. I tempi della bolla immobiliare sono finiti e gli affari non si concludono più spesso senza grandi sforzi come nel decennio tra fine anni Novanta e il 2008-2009.
Dobbiamo innanzitutto trattare il cliente come una persona e non vederlo come un portafogli dal quale attingere il nostro sacrosanto compenso. Bisogna avere una consapevolezza del nostro ruolo tale per cui si venga percepiti come un punto di riferimento a 360° dal cliente, il quale ha bisogno di riporre in noi tutta la propria fiducia. Davanti a noi le persone devono avere totale certezza che stiamo agendo nel loro interesse, captare che abbiamo indossato i loro vestiti e vogliamo ottenere il miglior risultato in funzione delle loro esigenze. Io e il mio cliente siamo diventati NOI.

 

Come affrontare il cambiamento e diventare consulenti.


Oltre a essere validi professionisti che sanno effettuare stime e valutazioni precise ed autorevoli, cosa ci può far compiere il salto di qualità a mio avviso obbligatorio oggi?
Dobbiamo sicuramente e prima di tutto essere individuati come coloro che interpretano il mercato in funzione del cliente, che sia proprietario o conduttore/acquirente. Avete mai provato gioia o delusione quando il vostro consulente bancario ha condotto o meno i vostri risparmi verso un upgrade o verso una perdita? Vi siete mai trovati a ringraziare o a maledire il meteorologo che ha indovinato o sbagliato le previsioni del tempo in funzione del vostro weekend programmato una settimana prima? Sicuramente nella nostra carriera ognuno ha avuto feedback sia positivi che negativi dai propri clienti. E abbiamo fatto tesoro dei nostri "scivoloni" per diventare sempre più affidabili? Oggi dobbiamo essere dei bravissimi comunicatori, cioè essere capaci di spiegare con autorevolezza e competenza il perchè dei nostri ragionamenti, creare una indissolubile empatia che ci leghi al nostro cliente. Che comunque va scelto, così come loro scelgono noi: non si può lavorare con tutti quelli che si rivolgono a noi. Dobbiamo assomigliare al nostro cliente per lavorare con l'obiettivo della consulenza. Come possiamo andare d'accordo con un affarista se il nostro animo è quello di raggiungere un affare mediante equilibrio e raffinatezza di comportamento?
E tutto ciò si raggiunge senza dubbio con l'esperienza, che tuttavia non basta se di base non ci sono valori in ognuno di noi che sfocino in una vision precisa di come si vuole interpretare il proprio ruolo. Assomigliare a se stessi anche nello svolgimento del nostro lavoro è indiscutibilmente obbligatorio. L'etica sta alla base dell'essere consulenti di successo, ancor prima della professionalità e competenza. Sono pienamente convinto che nel nostro settore operino ancora tanti colleghi che adottino metodi "aggressivi", finalizzati ad ottenere risposte positive da parte dei clienti attraverso metodi legati alla creazione dell'ansia, della risposta veloce "altrimenti si perde l'affare". Tutto ciò è obsoleto. La teoria darwiniana dell'evoluzione della specie ha trovato e trova continuamente conferma nella realtà: prevedo l'estinzione di tutti coloro che non affrontano il cambiamento come elemento naturale del proprio comportamento. E nemmeno tanto lontano nel tempo.

 

Essere e diventare esclusivi.


Ognuno di noi ha gettato tempo e ogni giorno ne spreca seguendo clienti "sbagliati". Principalmente perchè non abbiamo colto al meglio le esigenze nè indotto i nostri clienti ad essere motivati nel fare una scelta. E sicuramente abbiamo lavorato male nell'interpretazione delle loro aspettative, sia in termini di obiettivi che di tempistiche. Spesso inoltre siamo in idiosincrasia con i nostri clienti: quotidianamente, dopo aver espresso le nostre stime e offerto il nostro parco immobili, ci troviamo a riscontrare delusione da parte del proprietario che pensa di poter ricavare di più vendendo o affittando il proprio bene; così come il conduttore/acquirente spera di trovare ciò che gli occorre senza cognizione di quale mercato vada ad affrontare, tipo la villetta nuova con il concetto del "tutto a un euro".
Questa è la tipica relazione che si instaura in modo razionale tra agente e cliente, quella incentrata sull'immobile anzichè sulla persona. Come dicevo prima, sono fermamente convinto che la direzione sia necessariamente quella di condividere con i clienti prima di tutto dei valori etici. Dobbiamo diventare esclusivi, farci scegliere da e scegliere quelli che "la pensano come noi". Questo sì che si può chiamare "orientamento al cliente"! E chi pensa che sia difficile significa che non ha mai provato ad assumere questo atteggiamento. In realtà è molto più semplice di quello che si pensa ed è davvero premiante. Assistere tutti i giorni clienti che entrano ed escono dall'agenzia con il sorriso sulle labbra credo debba diventare l'obiettivo di tutti noi. E così facendo automaticamente hai acquisito il cliente in esclusiva, difficilmente andrà da altre parti, se non per necessità impellenti da risolvere, che vanno oltre il rapporto umano.
Abbiamo cura di te, ti ascoltiamo, ti interpretiamo, ti facciamo partecipare al nostro lavoro. Se sei proprietario o conduttore/acquirente ti dimostriamo il perchè ti diamo questa stima o ti stiamo chiedendo questa cifra, ti facciamo capire le motivazioni dei nostri ragionamenti attraverso la comparazione con altri immobili simili al tuo che esistono sul mercato, il valore della nostra intermediazione, il perchè noi siamo esclusivi rispetto agli altri: perchè la pensiamo come te!
In sostanza:


- attiva un dialogo costante;
- sviluppa relazioni;
- ascolta il cliente;
- partecipa ai ragionamenti e condividine i pensieri;
- approfondisci senza entrare nella sfera troppo intima;
- estrapola motivazioni ed esigenze latenti;

In conclusione: affronta il cambiamento, comprendine l'importanza o rapidamente ti trasformerai in un dinosauro.

Presentazione Autore
Alberto Bombarda
Author: Alberto Bombarda

Una vita da giornalista e comunicatore e adesso affitto case... Da quel lontano 31 agosto 1966 quando vidi la luce a Modena, sotto i ponti della mia vita, in sintesi, è passata una laurea in Scienze politiche nel 1993, un master in Comunicazione d'azienda nel 1995, un esame da giornalista professionista a Roma nel 2000, migliaia di firme tra Il Resto del Carlino, Gazzetta di Modena e anche Gazzetta dello Sport, una moglie, due figli e un'agenzia immobiliare. Un vero globe-blogger...


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